يأتي ضعف المبيعات عادةً من أحد أربعة أمور: المنتج، أو السعر، أو الجمهور، أو العلامة. يستطيع بناء العلامة أن يصلح الكثير، لكن ليس كل شيء. قبل أن تنفق المال، اكتشف أيّ هذه الأربعة يعيقك فعلًا.
أولًا، افحص المنتج
اسأل بعض العملاء الحقيقيين، لا الأصدقاء، لماذا اشتروا أو لم يشتروا. إذا جرّب الناس المنتج مرة ولم يعودوا، أو اشتكوا من جودته، فابدأ من هنا. العلامة الجيدة تجعل المنتج الجيد يُباع أسرع، لكنها لا تجعل العملاء يحبّون منتجًا يخيّب آمالهم.
ثم افحص الجمهور والسعر
هل تصل إلى الأشخاص الذين يحتاجون إلى المنتج فعلًا؟ هل سعرك مناسب لهم، وهل تجعل علامتك هذا السعر يبدو عادلًا؟ السعر المرتفع مع علامة تبدو رخيصة يثير الشك، وكذلك العلامة الاقتصادية بسعر مرتفع.
7 علامات تدل على أن المشكلة في العلامة
1. الناس لا يفهمون ما تبيعه. لا يتضح ذلك خلال ثوانٍ من رؤية صفحتك أو تغليفك.
2. تشبه منافسيك. لو غطّيت شعارك، هل سيعرف أحد أنها علامتك؟
3. يبدو سعرك مرتفعًا جدًا للعملاء. لا يرون لماذا تستحق جودتك سعرًا أعلى.
4. كل نقطة تواصل تبدو مختلفة. موقعك وتغليفك وحساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي وإعلاناتك لا تبدو كأنها لمشروع واحد.
5. لا تستطيع أن تشرح لماذا يجب أن يختارك أحد. إذا احتجت إلى أكثر من جملة واحدة، فلن يتذكرها العملاء.
6. تجذب العملاء غير المناسبين. لا يريدون إلا أقل سعر.
7. يعجب الناس بمنشوراتك لكنهم لا يشترون. العلامة تصنع الاهتمام، لكنها لا تبني ثقة كافية.
إذا وجدت ثلاثًا أو أكثر من هذه العلامات مألوفة، فعلامتك على الأرجح تكلّفك مبيعات. إليك العلامات التي تدل على أن الوقت قد حان لتجديد علامتك.
ما الذي تصلحه أولًا
ابدأ بالاستراتيجية: لمن تتوجّه، وما الذي يميّزك، وما الذي تريد أن يشعر به الناس. ثم اجعل الهُوية تعبّر عن ذلك بوضوح واتساق. نادرًا ما يحلّ تغيير الشعار وحده مشكلة المبيعات، لأن المشكلة غالبًا في الرسالة والاتساق، لا في الرمز. تعرّف إلى طريقة اكتشاف ما يميّز علامتك.
عندما لا تكون المشكلة في العلامة
إذا كان العملاء يفهمونك ويثقون بك ومع ذلك لا يشترون، فانظر إلى العرض نفسه: المنتج، أو السعر، أو التوفر، أو سهولة الشراء. كن صادقًا مع نفسك هنا؛ فهذا يوفّر المال.
كيف نساعدك
نبدأ كل مشروع بفهم المشروع وجمهوره ومنافسيه، حتى تحلّ الهُوية المشكلة الحقيقية بدل أن تبدو جديدة فقط.
